La captación de clientes es un concepto del mundo de los negocios que se refiere a conseguir que nuevas personas acaben comprando tus productos o contratando tus servicios, convirtiéndose de esta forma en tus clientes. Como estos clientes pagan por lo que han comprado, esto supone una fuente de ingresos para el negocio.
Es el primer paso del ciclo de ventas, un proceso estratégico que permite identificar posibles clientes y contactar con ellos. El objetivo es que el comercial desarrolle una base de datos de posibles clientes con los que poder contactar y a los que incorporar en el ciclo de ventas para que, en algún momento, se conviertan en clientes que generen ingresos.
Hay muchas técnicas de captación de clientes, como las llamadas no solicitadas, el correo postal directo, asistir a eventos para hacer contactos profesionales y conectar en plataformas como LinkedIn. Pero es como buscar una aguja en el pajar: el proceso puede resultar complicado si no sabes por dónde empezar.
ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES
Captar clientes no es otra cosa que atraerlos hacia tu negocio, conquistándolos por medio de tus esfuerzos de ventas. Al saber esto, queda claro que la captación está vinculada a la búsqueda de personas que estén dispuestas a adquirir un producto o servicio. La estrategia del equipo de ventas debe ser la de crear el mayor número de oportunidades posibles para la conversión de leads. También podemos afirmar que la captación de clientes se trata de un conjunto de procesos y prácticas cuyo objetivo es identificar a los leads más alineados con tu negocio, descubriendo sus datos de contacto e iniciando una relación comercial con ellos.
La captación de clientes ayuda en el reconocimiento de la marca y en la expansión del negocio hacia otros frentes. Actuar para conquistar clientes también impacta de forma positiva en tu proceso interno, ya que demanda la organización del embudo de ventas, la creación de un plan de ventas y de estrategias bien definidas de prospección y generación de leads.
Es importante seguir un flujo de lógica para que la captación de clientes funcione:
- Identificar los prospects no cualificados de ventas y marketing.
- Cualificar a los leads como prospects.
- Nutrir los prospects para que se conviertan en oportunidades.
- Transformar las oportunidades en negocio.
Ahora que ya sabes cómo funciona la captación de clientes, nada mejor que conocer algunas técnicas increíbles para hacer ese proceso aún más eficiente.
- Empieza segmentando al público.
- Entiende los dolores de tu público.
- Mantén el benchmarking al día.
- Estimula al equipo a hacer follow-up de ventas.
- Usa un software de CRM para organizar flujos y procesos.
MANEJO DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE
El servicio al cliente consiste en una serie de actitudes y de reglas, pero sobre todo es una forma de ver los negocios para ofrecer una experiencia del cliente sin igual. Son todas las acciones y esfuerzos orientados a generar una excelente experiencia para los consumidores de manera dinámica y proactiva. No concierne solo a un área de la compañía, sino que cada proceso debe estar enfocado en la satisfacción de las necesidades del cliente.
El principal beneficio de un buen servicio al cliente es, naturalmente, para el consumidor, quien se sentirá satisfecho por tu atención y sentirá que su tiempo y dinero habrán sido invertidos correctamente. Pero dar un buen servicio al cliente también conllevará algunas ventajas para tu empresa. Algunas de ellas son:
- Promueve la imagen de tu marca.
- Facilita procesos.
- Aumenta la lealtad.
- Eleva tus ingresos.
- Mejora la moral de la compañía.
SEGUIMIENTO DE LA CARTERA DE CLIENTES
La cartera de clientes es un registro de los clientes actuales y potenciales que permite ordenar, clasificar y ejercer acciones con estos contactos. Brinda un amplio conocimiento acerca de estos clientes o empresas con las que se tiene relación, para personalizar la atención y generar oportunidades comerciales. Si bien una cartera de clientes mantiene en orden el registro de los clientes actuales y potenciales, también cuenta con otro tipo de funciones, como:
Ampliar el mercado: conforme crece una empresa, se amplía el número y los tipos de leads, por lo que es vital llevar un control y a la vez tener una visión de crecimiento.
Fidelizar compradores: mantener una buena relación con los clientes brinda mayores oportunidades para que se fidelicen y recomienden. Con una cartera de clientes se puede conocer quiénes son los más frecuentes o los que llevan más tiempo comprando regularmente. Con esta información se tiene la posibilidad de buscar estrategias como promociones u ofertas para mantenerlos atraídos a la marca.
Buscar nuevas oportunidades de venta: así como una cartera de clientes es funcional para ampliar el mercado, también es perfecta para volver a contactar a aquellos clientes que compraron una vez, pero nunca más regresaron. Permite desarrollar nuevas estrategias para atraerlos y que sus compras sean regulares.
Las carteras de clientes pueden variar en función de los diferentes datos que quieran reunirse. Sin embargo, existe información vital con la que todas deben contar para saber quiénes son los clientes, cómo y en dónde encontrarlos, cuál es su comportamiento y frecuencia de compra, direcciones, teléfonos de contacto y cuentas de correo electrónico.
Los datos básicos son los siguientes:
- Nombre completo de los clientes actuales y leads
- Dirección postal y laboral
- Teléfonos fijos y móvil
- Dirección de correo electrónico
- Nivel socioeconómico
- Posibilidades de compra
- Nombre de la compañía que representan
- Tipo de negocio y segmento
- Productos o servicios adquiridos
- Datos de facturación
La compilación de estos datos tiene por objeto brindar mayores posibilidades de contacto, mantenerlos cerca y resguardarlos para próximas promociones u ofertas. Además, durante la gestión de la cartera de clientes, la información ayuda a evaluar la relación y priorizar ciertos contactos.
El objetivo principal de una gestión eficaz de la cartera de clientes es su retención y buscar nuevas oportunidades de venta con clientes actuales o leads.
Las formas de gestionar correctamente una cartera de clientes son diversas